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　　對于制造商而言，互聯網是一把雙刃劍，正是它讓制造商可以進入零售領域，掌控自己的終端。互聯網消除了昂貴的實體店面成本，讓制造商得以進入了以電子商務為手段的零售環節。而它所帶來的，強大的數據流，實時的信息流，讓制造商們可以追蹤、收集和分析的顧客數據，并根據這些數據，實時調整自己的運營環節，滿足顧客需求。這恰恰是互聯網零售的魅力所在。而在互聯網出現前，廣泛的地區覆蓋，龐大的實體店面租金和費用讓大部分制造商無力進入零售領域，只能由一些擁有很大規模，廣泛零售店面的渠道商把控。即便對于有品牌影響力的制造商，由于其所銷售的產品往往集中于單個品牌系列，缺乏分攤渠道成本的能力，大多也只能對于零售環節參與一二。

　　

 

　　但另一方面互聯網也為這些制造商帶來了巨大的挑戰，由于它消除了時間和空間的限制，這就造成了互聯網上人群的高流動性。康復之家創始人柏煜對此總結道，“在實體店面，顧客來了后，不容易走開，你可以從容和他們交流，但在互聯網上，輕點鼠標可以讓你所有努力化為烏有。”同時在互聯網上，顧客需求又是多變而復雜的，眾多個性化需求不斷出現而又歸于沉寂。制造商如何在體系上直面復雜多變的顧客需求，以下三個方面是必過之坎：

　　1、從面向渠道商到顧客，再到互聯網顧客

　　如上所述，對于傳統制造商而言，它們的主要銷售對象是渠道商，而進入以互聯網零售為主的電子商務領域后，他們要直接面對顧客，于是零售業在與消費者互動，引導和滿足顧客需求方面的能力成為它們不可逾越的階段。在零售業中，為了追求顧客流量與轉化率，會將其門店設址于各個商圈流量大的地方。為了引導顧客和滿足顧客需求，會通過店面內有效的商品陳列與店員推薦和溝通，來引導顧客購買。

　　

 

　　互聯網零售也是如此，只不過各個商圈變成了互聯網交易平臺，商品陳列變成了虛擬的，店員推薦與溝通變成了客服的售前與售后服務。

　　這些還遠遠不夠，在這種零售模式下，制造商們所面對的顧客群也變成了互聯網顧客，他們的自由選擇能力遠非傳統零售顧客所比擬，在這個過程中，引導和把握其需求的難度成倍地提高。用負責電商的上海家化信息科技有限公司總經理王荔揚的話說，“在互聯網環境下，你在網上挑一圈都可以不買，聊了一圈以后不搭理他。你有很多平常不好意思說的話，現在可以隨便說。你還能看見別人說，通過別人的體驗了解商品。”

　　所以對于制造商而言，進軍互聯網零售，不僅要像零售商那樣，學會與光臨的顧客打交道，更要主動搜尋和引導顧客需求。“主動”是贏得顧客的關鍵詞。

　　要實現這一點，需要完成觀念的轉變。正如王荔揚所說的，“從甲方到乙方”。

　　轉變觀念后，還要主動地引導顧客，把握顧客需求。對于脫胎于傳統茶企山國飲藝的電商公司尚客茶業來說，主要是在各個互聯網零售和流量平臺上布局，搶占各大互聯網“商圈”，而不能像傳統零售商一樣等客上門。

　　對于七匹狼實業，是和其它品牌合作，開展“話題營銷”活動，在品牌營銷互動中帶來顧客流。對于上海家化，則是服務人員在與顧客的一次次主動的互動中發現其需求。在王荔揚看來：“做互聯網電商的關鍵是看消費者的需求，尤其是那些意識不到，或者不方便表達的隱性需求，這是傳統零售業做不到的。”

　　互聯網上海量的消費者行為數據流也給制造商主動引導和把握顧客需求提供了強大動力。比如，上海家化通過消費者數據來挖掘和了解消費者對化妝品的需求，實現更精準的推送。它會根據顧客的不同購買頻率，進行不同包裝化妝品的推薦，初次購買進行試用版推薦，多次購買，推薦升級版的，家庭購買則推薦大包裝的化妝品牌。

　　2、從粗放，到精細，再到精準

　　同精細的零售相比，傳統制造業的銷售過程顯得更為粗放，狂轟濫炸的廣告，大批量生產形成的庫存，單一而很少調整的渠道商門店設計與商品陳列。為什么?因為在傳統營銷體制下，數據與信息的反饋非常滯后。整個銷售過程中，各個門店與部門之間缺少即時的數據與信息溝通，各自為戰，只是月度、季度或者年終進行了一個簡單的對接，但這早已落后于瞬息萬變的市場。

　　有人將這種模式下的競爭稱為“黑暗中的博弈”。

　　

 

　　在零售業則是另一番景象，零售商們能夠根據銷售數據的匯集和分析，來調整進貨商品，店內陳列，以及終端補貨，進而形成了一個信息化和數據交流的閉環，這使得零售業態的營銷投入和營銷與運營策略得以實現精細化。但在實體銷售環境下，這種精細化往往有著較長的周期，難以獲得實時的數據支持。

　　而進入到互聯網零售階段，這種精細就升級為了精準，同相對穩定的傳統零售環境而言，互聯網上，顧客的需求瞬息萬變，幾天前熱銷的商品，現在可能變成滯銷商品;今天的忠誠顧客可能由于其它商家促銷而隨時走失。企業的運營必須做到滿足顧客需求的“精準”。

　　調研中，我們看到，那些在電子商務方面績效突出的制造商恰恰能夠利用互聯網的這種條件，在海量顧客行為和商品數據的基礎上，憑借實時的信息流，實現精準的運營管理與資源投放。事實上，這些數據的實時傳播與反饋形成了強大的信息流，帶動了各個部門的協同運轉，讓電商的各項運營活動得以與市場需求高度匹配。這就是七匹狼電商負責人鐘濤所說的“短、平、快”。

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