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雙十一快到了，今年我又一次有了不太想參加的感覺。作為一個閱讀理解不太靈光的人，去年的活動我就整得不太明白——優惠券都是十塊十塊的，也不知道該咋用;還有預付款、整點秒殺之類的，感覺很麻煩。

1、成為第一

「成為行業第一后會自然成長，要做就要做到占據絕對優勢地位的業內第一、然后掌控平臺，打造行業標準。」這是孫正義常說的一句話。

最容易理解的例子就是網上拍賣。在這一領域，雅虎日本在日本占據的市場份額達到了80%以上(當時)，以壓倒性的優勢高居業內第一位。當然，這個成績是雅虎日本與美國的eBay以及日本國內同類企業經過一番競爭后獲得的。

首先，從賣家的立場考慮一下。如果網上拍賣的網站不止一家，他們會選擇哪個網站拍賣自己的商品?肯定是能賣出最高價的那個。由此看來，當然競拍者最多的網站是最佳選擇。另一方面，對于那些想要找到中意物品出價競拍的買家來說，也是賣家最多的網站為最佳選擇。

也就是說，在買賣的雙方看來，都是最大的那家網站是最佳選擇。一旦成為業內第一、其后就會順其自然地成長下去。相應地，第二位以下的網站哪怕費盡心思，其規模也會不斷縮小。這就是孫正義所說的打造成為事實標準的平臺、成為具有壓倒性地位的龍頭企業的價值之所在。

在孫正義看來，經營一項業務，就必須成為該領域內的龍頭企業。成為所屬領域的龍頭企業，很多時代就像網上拍賣那樣，是出于商業模式上的需要，但其意義并不限于此。無論從事何種業務，如果企業在該領域位居首位，就能最大限度地發揮規模經濟的作用，還能以優惠的價值采購原材料，降低單件產品所對應(分攤)的固定成本。此外，一家龍頭企業，本身也擁有很高的品牌價值，保持銷售渠道的暢通也更加容易，均攤到單件產品上的促銷費用最終也會下降。

若能發展為位居龍頭并實現贏利，企業便可擁有提高員工薪酬、提升員工福利待遇所需要的資金。此外，為客戶提供更優質的服務以及提供附加服務也成為可能。

2、先拿下一次「第一」

「你們根本就在等死，不是嗎?」這是孫正義在軟銀收購了沃達豐日本公司后，對沃達豐日本公司的管理人員所說的話。

沃達豐當時的簽約量與凈增長率，均被同業的NTTDOCOMO、KDDI大量稀釋，業內因此預測，一旦攜號轉網開始實施，沃達豐就會成為另外兩家運營商的盤中餐，其客戶會被蠶食殆盡。

就在此時，孫正義在公司會議上對沃達豐的管理人員說出了這種的話：「你們根本就在等死，不是嗎?」在沃達豐日本公司的管理人員當中，有些人一直無法擺脫「大局已定無力回天」的相法。的確，從沃達豐在全球的經營來看，沃達豐日本公司在各個方面或話確實存在局限。但孫正義不接受他們以此為借口，甘于在競爭中失敗出局的命運，要他們重新調整心態。

說完這句話后，孫正義下達了指示，要沃達豐先努力拿下一次「第一」，在拿下了一次「月凈增長率第一」之后，沃達豐在其后的月份里也保持了同樣的業績，其凈增長率始終位居業內第一。

3、和龍頭企業合作

「我從居業界第一位軟件開發商哈德森手里拿下了他們的獨家銷售權。」這是孫正義在回顧軟銀創立時所說的話。那時，軟銀的軟件分銷業務，在本質上就是批發商的角色。批發商只有擁有大量的供應商(生產商)與大量的分銷商(店鋪)，才能把生產做下去。然而，對于創立伊始的軟銀而言，無論是大量的生產商還是大量的店鋪，都不具備。于是，孫正義投入了3000萬日元的資金，將哈德森軟件公司(HudsonSoft)的獨家銷售權拿下，借此讓那些銷售哈德森軟件的店鋪不得不跟軟銀建立貿易關系。如此一來，隨著合作店鋪的增加，又能比較容易地開發出更多的供應商，并與其它的軟件開發商洽談貿易合作事宜。

企業在創立初期，創業者常會糾結于「先買雞還是先買蛋」的問題。是「成為大企業的承包商，毫無風險地開展承包業務?還是承擔風險，投入資金開發自有品牌?」就是創業者們經常自問的一個問題。乍看之下，這個問題似乎無解。但是在某處肯定存在著解決問題的頭緒。孫正義破解了這種兩難局面，令事業駛入正軌。

合作伙伴的重要性——如果能與龍頭企業達成合作，就算默不作聲也會一路順利。

孫正義向來都有要與龍頭企業合作的意識。軟銀在創業初期與當時的第一大軟件開發企業——德森、第一大家電量販店上新電機公司的第二分社達成的合作廣為人知。在那之后，軟銀又與電腦必備軟件操作系統的開發商美國微軟公司聯手，與網絡必備設備路由器的第一大生產商美國思科公司的日本公司聯合設立了一家風險企業。軟銀為當時員工僅為十人左右的美國雅虎公司投資了100億日元，雅虎也在不久以后成為第一大門戶網站，開創了互聯網的第一個新時代。不過后來谷歌成了美國市場的主流，于是軟銀引入谷歌，與雅虎日本在日本市場攜手合作。另外，軟銀在進入移動電話領域后，便與在智能手機市場占有壓倒性優勢的蘋果公司聯系，推出了iPhone。

孫正義總是選擇與龍頭企業搭檔合作，是因為可以借此享受到龍頭企業的品牌號召力、價格競爭力等優勢。與龍頭企業合作并不簡單，對軟銀而言，有時也會面臨相當嚴苛的條件。不過從長來看，這仍是成就事業最為可靠的方法。

4、領導者要發揮帶頭作用

「好，接下來，要連開10周會議。」這是孫正義在2001年寬帶業務的客服中心剛設立不久時所說的話。當時，客服中心不光要受理不斷遞增的報裝申請，還要受理升級服務的相關咨詢等，電話線路持續爆滿。

加之，有的用戶打不通熱線，就跑去店里投訴，家里量販店等賣場也需要軟銀的客服給予回復。如果任由店內的投訴持續下去，軟銀設于家電量販店內的營業專柜有可能就會關閉。

孫正義叫來了客服中心的負責人詢問情況，弄清了問題出在公司沒有為客服中心提供足夠的信息以編寫詳細實用的問題應答手冊上。然后他就說出了上面的這句話，并在每周四中午召集全體干部開會研究如何完善客服中心的職能。

10周后，一個能將各個部門的資料順暢地提供給客服中心的機制開始運轉，軟銀在客服中心的改善問題上邁進一大步。

孫正義在面臨重大、關鍵性課題的時候，就是這樣親自出馬厘清問題，并帶頭解決問題的。

5、領導者不要問「為什么做不到」

問「為什么做不到」的人是當不了領導者的。這是孫正義寫在推特的一句話。

企業在擴張時，總會遇到各種各樣的問題。此時，領導者不能問「為什么做不到」。這一點是理所當然的，做不到這點的話，事業版圖將無法擴張。在這基礎上，領導者必須不斷向自己拋出的問題，應該是「怎么樣才能做到」。

不過從另一方面來說，領導者也不能疏遠那些會解釋「為什么做不到」的下屬。因為這正是需要領導者去思考「如何才能做到」的「課題」之所在。若是公司里沒有人回答「為什么做不到」的問題，也就無法在「怎么樣才能做到」的問題上進行充分的探討。于是，公司便會在帶「病」的狀態下發展。到最后，問題會越滾越大，大到一定的程度后，隨時都有可能爆發。

所以，重要的是，領導者在樹立目標后，與員工一起探討實現的途徑，共同思考「怎么樣才能做到」，最后由領導者作出決策，開始執行。

6、有70%成功率的事業值得一做

50%的成功率過低。90%的成功率過高。這是孫正義時常提到的觀點，軟銀學院也將這一觀點納入了課程要點。這段話里提到的成功率完全出于經營者的主觀判斷。正因為如此，能否準確判斷出事業成功的可能性，對企業家來說非常重要。若是覺得自己在某項事業上有90%的概率獲得成功，則很可能有己對該事業有同樣把握并且已在籌備運作的競爭對手存在。因此，成功率在90%的時候才動手的話，恐怕為時已晚。

另一方面，50%的成功率意味著成功與失敗的可能性各占一半。成功率在50%的話，就市場的生命周期而言，可能時機尚早。進入時間過晚固然可能因為競爭激烈導致事業失敗，但進入得過早，也有可能因為市場不成熟而遭遇失敗。

再有，個人主觀認為成功率為50%，就意味著自家企業與競爭對手相比并未處于絕對優勢的地位。于是，以業內第三方看來，也不容易判斷對立幾方中誰會占優勢，將無法判斷自己應當追隨兩方中的哪一方。要在嚴峻的競爭中勝出，如何把業內第三方的力量納入已方陣營也很重要。如此，70%的成功率便成了一個非常重要的參考指標。

7、嚴重滯后的決策，等于沒有作出決策

孫正義開展新業務、進行投資的時機常被認為是恰到好處。因為他總會在市場開始擴大的那一刻，先于其它公司發展業務，搶占壓倒性的龍頭之位。

舉例來說，他在日本和美國推出了門戶網站雅虎，在日本推出網上拍賣服務、雅虎BB寬帶業務，還有以iPhone為代表的智能手機業務，都取得了成功。這些業務的成功因素就在于，它們都是軟銀在市場的新興階段，以壓倒性的實力先于其它企業推出的。其它企業若要涉足，看到軟銀已經在該領域占據了龍頭之位，在是否進入的問題上便不能不慎重對待。也就是說，選在恰當的時機開展新業務或是進行投資，能夠避免不必要的競爭，提高事業成功的可能性。若是決策錯過了時機，便要與比自己更有經驗、制度更先進、業務能力更勝一籌的對手比拼，打入市場后也要面臨嚴峻的競爭。

考慮到要面臨此種情形，企業就很有可能做出不進入該市場的決定。所以說，嚴重滯后的決策，就是沒有決策。

8、做出1000套商業計劃后再來

公司新業務的負責人或希望獲得軟銀投資的申請人提交商業計劃書時，孫正義總是對他們提出這樣的要求：「只有3套商業計劃，這樣不行。做出1000套商業計劃后再來。」制作商業計劃時，通常都會做出樂觀局面、平庸局面和悲觀局面3套方案。這種一組3套的商業計劃，大多是假定營業額的數據有3種可能，然后針對其中的一套方案適當更改數據值制作而成。

然而，孫正義對此并不滿意。他要求對方拿出1000套方案來。乍看之下，1000套方案似乎是強人所難，但實際上并非如此。

制作出1000套方案的關鍵就在于，要找出方案主軸。所謂方案主軸，是指顧客獲得率、客單價、設備投資額、獲得顧客成本這類方案設計時的前提數據。在新興事業領域，沒人知道競爭對手會采取什么樣的商業戰略。對方是采用低價策略，還是推出新服務提高客單價，或者是采用其它手法，其可能性不勝枚舉。正因如此，找到方案主軸，像穿針一樣摸索出正確的方案，是很重要的。

達到最終目標的減法思考：要做成一件事，不能用加法，必須用減法。

通常，人們在制訂一項計劃時，總會采取「首先要做什么、接著再做什么」的加法模式。孫正義的思路則與眾不同。

他思考的是「要實現這項目標，就要在目標的前一階段做到什么;而要做到這點，又要在它的前一階段做到什么」，用這種反常規的思路制訂計劃。

這一思路的應用案例中，最為成功的就是通信業務的開展。據我猜想，孫正義當初為通信業務設立的最終目標，就是移動電話業務。不過，他并沒有在一開始就踏入移動電話領域，而是先推出了寬帶業務;在此前提下，接著收購了日本的固定電話運營商。到最后，他便收購了沃達豐日本公司。

當初若不是從通信業務做起，就算有心收購沃達豐日本公司，恐怕也籌措不到這筆數額龐大的資金。即使是收購成功，也很可能因為缺乏通信領域的管理人才而走向失敗。孫正義已實現的種種目標，事后回顧起來，總給人一種跨度可能過大但又極為可能的印象，這并非偶然。他是先設定好最終目標，再通過減法確定過渡目標，如此邁開步伐的。

9、簡報不要用左腦，而要用右腦來做

孫正義的簡報一向備受好評，他在股東大會上的簡報常常會引發在場人員的熱烈鼓掌，有時甚至還有人會被感動得落淚。他向來是把簡報做成主要刺激右腦而非左腦的風格。

人類的大腦分為右腦與左腦，分別負責不同的功能。右腦負責形象、情感、想象力、靈感等，左腦則與語言與邏輯相關。也就是說，若要感動他人，關鍵就是要刺激右腦。為了刺激右腦，就要借助圖像進行闡述。因此，簡報的畫面要盡量通過視覺傳達自己要說的內容。

例如，他在列舉軟銀的合作伙伴時，一定會在頁面上嵌入對方的清晰標識。純文字的方式與標識的方式，帶給觀眾的印象迥然不同。標識是一家公司將自身的形象訴求、以往積累至今的品牌形象等盡數濃縮的平面表現。因此，看到公司標識的人，瞬間便可回憶起自己對該公司的印象。大量使用類似的視覺表達，是做出一份能夠令人感動的簡報的基本功。

10、「沒有寫到白板上之前，不準交頭接耳」

這是孫正義在發動頭腦風暴時經常會說的一句話。所謂頭腦風暴，是一種集體構思的方法。頭腦風暴的一項普遍規則，就是不要判斷各項構思的優劣。討論階段雖然也會提出「這一點有問題」之類的批評意思，但在頭腦風暴階段，應當重量不重質，最重要的是鼓勵大家踴躍地進行暢想。

每次頭腦風暴會上，孫正義都要執行一道小程序，先讓全體參與人員把自己的看法寫在紙上，收上來之后再全部記錄到白板上，然后才開始進行頭腦風暴。日本人不像美國人，經常會受上司的意見影響，導致不能堅持自己的看法，或是不敢講出自己的看法。采用了讓大家同時寫在紙上再記到白板上的方式，就不會發生類似的問題了。只是在書寫過程中，參會人員們常常會互相詢問「你是怎么想的」等等。此時，孫正義便會講出上面那句話。從這句話可以看出，孫正義希望在頭腦風暴中聽到所有參與人員的看法，由此得出最佳的結果。

11、「發明只有三種模式」

這是孫正義提到自己在美國留學期間的發明經歷時所說的話。孫正義將自己以往的發明大致分為三類：

第一類，是用來解決問題的思維方法。例如，吃比薩的時候要將比薩切開，此時就要用手按住比薩，于是怎么都會把手弄臟。基于「要解決這一問題，該怎么做才好」的思路，孫正義發明了不會弄臟手的比薩夾子。

第二類，是外形、顏色等有所改變的物品。以索尼的便攜音樂播放器隨身聽為例。舊式音樂播放器的小巧化，使得「收聽面向個人的音樂」這種全新生活方式開始流行。

第三類，則是整合法。用前二類方法思考發明內容，均會受到局限。此時可以考慮到運用整合法。即，將各種屬性的描述擺到一起進行整合，對不同的整合方式進行評估。評估可基于價格、可行性等多種視角，力求找出合乎這些要求的發明。

12、肯定努力的人

「肯定努力的人——拉努力者的后腿，拉平成績，是很可笑的。」這是2007年孫正義與竹中平藏談話時所說的話。

日本社會有一種強烈的傾向，總想要拖住努力者的后腿，追求成績上的平等。比如說，小學里的賽跑項目為了不區分出明確的名次，會盡量讓大家手拉手一起到達終點;企業也會利用年功序列的制度，盡量避免在升遷、待遇方面產生太大的差距。就連理應相互競爭的企業界，也曾經出現過整個業界為經營力最弱的企業「保駕護航」，一起攜手經營的時代。

然而，如今日本除與美國競爭外也要與全球各新興國家進行競爭，那些不對努力作出成績者加以肯定的企業與國家，將很難在競爭中戰勝對手。這是因為從國際標準上看，個人也好企業也罷，均視極為嚴酷的競爭為理所當然。日本也需要支持努力者的制度，需要肯定付出努力的人們的社會機制。那些喜歡拖住努力者后腿的公司自然不會出現具有努力意識的員工，這樣的話，無論個人、企業還是國家，都不會有在全球性的競爭中立于不敗之地的可能。

13、業務開展之初要爭取覆蓋面

「先爭取覆蓋面，再進行深度挖掘。」

這是孫正義自20世紀90年代后期以來經常提到的一句話。舉個例子，創業伊始的雅虎日本，就是一個完全按類別劃分的門戶網站。而后來，雅虎日本又增添了購物、網上拍賣等各項服務，如今提供200項以上的應用服務。

還有軟銀的寬帶業務也是如此。軟銀剛剛進入寬帶行業時，公司內外都發出了質疑的聲音：「前期免費、月費2830日元，這么低的價格能有贏利嗎?」然而就在其后，軟銀推出了無線網絡套餐，設立了IP電話業務BBPhone，于是客單價有所提升，寬帶業務眼看著成了一份有利可圖的事業。

此外，軟銀的移動電話業務也是如此，并非僅看重用戶人數的增長，還一直在此基礎上提供種類繁多的服務應用項目。

這些戰略的共通點就在于孫正義的一句話：「先爭取覆蓋面，再進行深度挖掘。」換做一家大企業的話，大概從一開始就能做到不單爭取覆蓋面，同時也在服務等方面深度挖掘。

14、用10000個切入點來盤點管理要素

1999年一位職員加入軟銀后，從孫正義那里接到的第一項任務是「找出涉及公司管理的10000項要素」。這項任務可能也包含了以此考察這位員工的工作能力的目的，總之就是要讓他列出一張可以用來重新審視軟銀的管理要素的清單來。該員工先是從戰略、財務、會計、法律、人事等幾大方面進行了總結，在此基礎上又更進一步地分解出若干要點，總算列出了10000項要素。這10000項要素若是通過數據表格軟件打印出來，大約需要100張A4大小的紙張。孫正義就將這份清單打印了出來，有一段時間，他去任何地方都會隨身帶著這份清單，逐項盤點清單中所有的管理要素，將每項要素的合理狀態與公司的現狀進行比較。

孫正義會從各個角度對公司的管理進行詳盡的分解并量化。他在分析時經常將要素數量設定為數千、數萬。因為他認為，一份全面到盡可能把握住一切要點并且深入確認了各項細節的資料，是需要劃分出成千上萬的條目的。支撐孫正義進行各項大膽決策的背后，正是如此充分的分析。

作者：孫正義，軟件銀行集團董事長兼總裁

編輯：投資人說

來源：盧松松博客，歡迎分享，(QQ/微信：13340454)

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