推薦：堅(jiān)持與積蓄 重新打造新一代網(wǎng)絡(luò)的盈利模式
在大家看來(lái)，從一個(gè)個(gè)人站點(diǎn)走進(jìn)正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)世界，應(yīng)該是發(fā)展的相當(dāng)不錯(cuò)了。恰恰相反，索羅網(wǎng)在沉睡了4年的時(shí)間，讓索羅網(wǎng)重出江湖的站長(zhǎng)張凱豪，在身邊人看來(lái)是傻子，但有人會(huì)說(shuō)是堅(jiān)持，除了堅(jiān)

庫(kù)存象員工一樣，有時(shí)象資源，有時(shí)象負(fù)擔(dān)。

初創(chuàng)企業(yè)每個(gè)人都是關(guān)鍵資源，很需要增加人手，但沒(méi)錢請(qǐng)到足夠多足夠好的人；鼎盛期間人隨意招進(jìn)，看起來(lái)象儲(chǔ)備資源，實(shí)際沒(méi)用好用透，實(shí)際成為成本負(fù)擔(dān)但不被人們所意識(shí)到；企業(yè)困難期間人力成本成為巨大負(fù)擔(dān)，急著想甩掉價(jià)值低的部分，但想留的人才留不住，不想留的倒不容易擺脫。

庫(kù)存差不多也是這樣。

初創(chuàng)b2c企業(yè)，從會(huì)員滿意度出發(fā)，很容易傾向于增加在庫(kù)品種數(shù)和暢銷品種備貨量，但實(shí)力不一定夠，硬要這么做的話，可能會(huì)擠壓營(yíng)銷、人才方面的資源，并降低企業(yè)機(jī)動(dòng)性。

資金充足、高速發(fā)展的b2c企業(yè)，銷售業(yè)績(jī)導(dǎo)向，很容易傾向于全品種、足備貨，忽視對(duì)利潤(rùn)率和剛性成本的長(zhǎng)期影響。當(dāng)發(fā)展速度和利潤(rùn)空間由于競(jìng)爭(zhēng)或其他原因受挫時(shí)，才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)走上一條難以回頭的高速路。成本架構(gòu)和企業(yè)流程要改變不是那么容易的。

關(guān)于庫(kù)存，取舍和平衡的原則是什么？

庫(kù)存的真正壓力來(lái)自用戶期望，用戶期望實(shí)際來(lái)自b2c自己的期望。

何田以為，資金有限的初創(chuàng)b2c，應(yīng)把多錢用在營(yíng)銷上而不是剛性占用上，并且保持盡量多的備用資金，才符合初創(chuàng)b2c的本分。

也許可以這么做：1。差異化用戶期望，降低用戶期望值，2。抓大放小，放棄站尾，3。把有限資金用到營(yíng)銷和長(zhǎng)命上去。

差異化用戶期望，就是對(duì)不同商品，提供價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品和物流承諾不同組合的選擇，通過(guò)用戶自己的權(quán)重選擇，自覺(jué)降低對(duì)物流速度的期望值。總思路參考《差異化的多樣化》

問(wèn)客戶買不買不如問(wèn)他買哪個(gè)、買幾個(gè)，同樣道理，網(wǎng)站提供的“選擇”，可以影響用戶的思維角度。

例如，在提供選擇時(shí)，對(duì)部分站頭商品和站身商品提供快速發(fā)貨和慢速發(fā)貨選項(xiàng)，而對(duì)站尾商品根本不提供快速發(fā)貨選項(xiàng)。慢速發(fā)貨選項(xiàng)往往伴隨某種特定補(bǔ)償，例如贈(zèng)品、代金券。如果用戶同時(shí)需要站頭站尾商品，則系統(tǒng)可靈活處理，額外提供選項(xiàng)。

這可能會(huì)導(dǎo)致?lián)p失部分用戶和部分降低用戶滿意度，但可以通過(guò)削減冗余備貨而騰出營(yíng)銷費(fèi)用，收入損失可以通過(guò)新流量獲得彌補(bǔ)，用戶滿意度可以通過(guò)超值補(bǔ)償略作彌補(bǔ)。

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核心提示：口碑是可以營(yíng)銷的。我們既然說(shuō)一個(gè)東西可以被marketing的時(shí)候，他一定具備幾個(gè)基本特征：可主動(dòng)發(fā)起、可管理、效果可測(cè)量。很多人把口碑營(yíng)銷和