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正當國內(nèi)各B2B網(wǎng)站渠道代理商為2007年達到1.69萬億的規(guī)模而歡呼雀躍時，一場突如其來的“寒潮”卻在2008年從天而降。

而更讓B2B渠道代理商寒心的是，一些著名互聯(lián)網(wǎng)廠商卻在逐漸減少渠道代理點，轉(zhuǎn)而自己做直銷，這對代理商而言無疑是雪上加霜，甚至業(yè)內(nèi)曾盛傳“阿里巴巴渠道聯(lián)合上書并威脅集體退出”。盡管風(fēng)波主角聲明此事為無中生有，但這一事件的爆發(fā)使得“B2B網(wǎng)站Vs渠道商”之間的博弈再一次擺上臺面，關(guān)乎中國B2B未來發(fā)展的警鐘已經(jīng)在寒冬中敲響。

利潤是矛盾爆發(fā)的導(dǎo)火線

渠道商對一些B2B網(wǎng)站的做法不滿早已是公開的秘密，說到底還是B2B龐大的市場規(guī)模讓大家眼紅。渠道要求獲得更合理的利潤本無可厚非。但遺憾的是，大多數(shù)B2B網(wǎng)站把精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新、行業(yè)細化方面，而忽視了渠道建設(shè)的重要性。

B2B行業(yè)發(fā)展的早期，單靠線上銷售發(fā)展緩慢，因此網(wǎng)絡(luò)運營商紛紛選擇大力拓展渠道，憑借代理商在線下市場培育、促銷以及售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢進行網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品推廣，收效明顯。但是目前B2B廠商制定的渠道代理政策，卻不能得到渠道代理商的認可。渠道代理商認為他們已經(jīng)幫助B2B廠商承擔了大量宣傳、推廣、售后服務(wù)、培訓(xùn)等支出后，代理商在利潤提成上又沒有很大的提升空間，出現(xiàn)不滿情緒也在情理之中。

B2B廠商主動變局求發(fā)展

渠道代理商的倒戈事件不僅引起B(yǎng)2B廠商的廣泛關(guān)注，同時也引起了對B2B感興趣的渠道商們的思考，他們開始揣摩起各個電子商務(wù)平臺的利潤空間。

一些有遠見的B2B網(wǎng)站已經(jīng)意識到與渠道代理商和諧相處、共同發(fā)展的重要性，紛紛開始轉(zhuǎn)變渠道代理的政策與策略。情感訴求和服務(wù)承諾成為了慧聰網(wǎng)(hc360.com)渠道大會的核心內(nèi)容;萬國商業(yè)網(wǎng)(busytrade.com)則打出了“渠道先富理論”;而B2B垂直搜索的代表馬可波羅網(wǎng)(makepolo.com)則用更實際的內(nèi)容來打動渠道代理商，馬可波羅網(wǎng)取消了加盟費和保證金，提高代理商獲得的折扣，降低代理門檻等一系列措施，還鼓勵代理商打造自身品牌，將所有平臺和產(chǎn)品都交予渠道代理，自由度高，把合理利潤分享給合作伙伴。看來把渠道代理商看作是自己的合作伙伴，追求共同發(fā)展是當前B2B廠商贏得代理商信任的一個重要條件。

有關(guān)專家指出，目前一些大的互聯(lián)網(wǎng)廠商采取“過河拆橋”的做法并不是明智之舉，因為當前渠道代理商在與用戶溝通、創(chuàng)造上下游共贏的價值鏈中，地位將更加突顯，如果渠道建設(shè)不力，對B2B網(wǎng)站的影響無異于釜底抽薪。雖然警鐘已經(jīng)敲響，博弈已經(jīng)擺上臺面，但這場戰(zhàn)爭有它的特殊性，如果是失敗了就是兩敗俱傷，如果勝利則是雙方共贏。此時雙方只有共同發(fā)展、共同面對才有可能度過這次全球性的金融危機。

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