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如果我問你，你覺得58同城是一個什么樣的網站！你肯定會回答：58是一個信息網。我說其實58也是一個廣告網，你一想是不是也覺得有道理，其實很多網站都在廣告和信息之間，關鍵在于你的組織方式如何，能不能把廣告變成信息，正如我們地上的垃圾，如何變廢為寶

非常多的企業，習慣了做一錘子買賣，在不斷的尋找新的客戶，這是制約一個企業業務發展的致命錯誤。這樣的企業很多，做的非常的累，如果你的企業也是這樣樣子，那么你就需要認真思考一下王通今天給你探討的話題：客戶終生價值的挖掘。

先分析一個案例，然后我們再探討方法：

美國主機這個行業競爭非常厲害，各大域名主機提供商主要是通過聯署營銷方式進行推廣，但是奇怪的是，這些主機商給的傭金可能超過了產品銷售價格。例如IXwebhosting這家美國主提供商，他們熱賣的一款主機是無限空間無限流量的，另外贈送15個獨立IP，3個國際域名，可以放多個網站，還贈送一百多美元adwords廣告優惠卷等等。價格非常低，每月僅需7.95美元，也就是一年只需要95.4美元，但是他們給聯署營銷商的傭金是多少呢？95美元。如果按照常規的思維一計算，他們肯定賠錢，因為賣95美元的產品，把傭金都給了聯盟推廣，同時自己還要提供那么多獨立IP和國際域名，肯定賠錢。

如果IXwebhosting賠錢的話，他們是不可能做到行業前幾名的，他們肯定賺錢。那么他們如何賺錢？他們為什么要進行看似“賠錢”的推廣呢？

因為：他們看重的是客戶終生價值。從第一年來看，他們確實是賠錢啊的，但是大部分購買了他們虛擬主機的客戶，會長期使用。假如一個客戶使用它們主機的時間是5年，那么這五年中客戶付給他們的是5個95美元，所以他們最后還是賺錢的。正因為他們看重的是客戶的終生價值，所以他們才把傭金調的非常高，幾乎把第一年的銷售額都給了幫助他們進行推廣的聯盟成員，正因為傭金非常高，所以全世界非常多的網站都會幫它做推廣，所以他才能夠在激烈的競爭中發展的非常迅速，并且越做越大。

那么，什么是客戶終生價值呢？

客戶終生價值指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和。比方說，你有2000的穩定客戶，這些客戶與你合作的時間平均是2年，并且在過去兩年給你帶來的凈利潤為150萬元。

客戶終生價值可以計算為：1500 000元/ 2，000 = 750元。

這意味著，每一個新客戶，在兩年中平均可以給你帶來750元的利潤。

如果你沒有數字，也要實際估算一下你的客戶終生價值是多少，當你知道了客戶終生價值之后，你再比較一下這個客戶第一次購買你的產品給你帶來的價值，你就會發現他們之間的巨大差別了。很多企業，僅僅看到了第一次的價值，而看不到客戶終生價值，于是常常會做一些比較短視的行為，制約了其銷售增長。

為什么第一次的銷售價值和客戶終生價值差很多呢？

因為：信任是逐步建立的。例如我的一個學生是賣玉的，他的回頭客非常多，他給我說了一個情況，說他的新客戶大部分第一次都只是買一兩百元的產品，買了之后感覺不錯，才會向他購買價值幾千元的，甚至一些老客戶會直接向他購買價值幾萬元的玉。如果你站到客戶的角度去思考，你也會這樣做的。

如何挖掘客戶終生價值讓企業的銷售業績倍增呢？

1、以客戶終生價值為衡量標準，提高你的推廣傭金，促使更多的合作伙伴幫你拓展業務

2、開發后端產品，給客戶更多的產品和服務，賺取更多的銷售收入。

3、提高服務質量，持久的留住客戶。

互動話題：

1、你的企業的客戶終生價值是多少？

2、你的回頭客占多少比例？

3、你的客戶還需要那些產品和服務？

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