推薦：雷軍：花點(diǎn)時(shí)間找合伙人吧，雇傭時(shí)代已經(jīng)是過(guò)去式
雷軍：“很多人都說(shuō)，找合伙人太難了，但我覺(jué)得很簡(jiǎn)單，你找不到人只是因?yàn)槟慊ǖ臅r(shí)間不夠多。”

999元加一次微信、曬7位數(shù)賬單，設(shè)計(jì)各種“人生巔峰”的時(shí)刻……微商頂層從業(yè)者們不直接賣貨，而是制造了一個(gè)物欲世界。他們通過(guò)放大人們對(duì)權(quán)貴與生俱來(lái)的渴望，從而構(gòu)建起自己的微商網(wǎng)絡(luò)。

“好夸張哦，幾千人排隊(duì)在那刷卡?聽起來(lái)跟瘋了一樣。”眼前女孩子瞪大眼睛感慨道。

“那場(chǎng)成交了幾個(gè)億，”鄭九洲沉在辦公椅里面，語(yǔ)氣平靜，“首先要裝逼，請(qǐng)幾個(gè)明星，嗨嘛，然后請(qǐng)人介紹公司模式和產(chǎn)品，然后請(qǐng)專業(yè)的人引導(dǎo)大家刷卡......”他隨意地拋出幾個(gè)方法論。

“天吶九哥，我能加你一個(gè)微信么，我們之后慢慢聊合作。”這位女生顯然被他談?wù)摰膬?nèi)容吸引住了。

“可以，加好友999元一個(gè)。”

鄭九洲是深圳落地薈服務(wù)社群的聯(lián)合創(chuàng)始人，工作是給想要在微商行業(yè)里發(fā)財(cái)?shù)膹臉I(yè)者提供建議，教授規(guī)則，在各類資源中牽線搭橋。他在這個(gè)行業(yè)內(nèi)還有一個(gè)更有名的名字叫“九哥”，很多人慕名來(lái)向他求教，就像剛剛那位美容行業(yè)的女生，正想用微商的方式發(fā)展加盟對(duì)象。

類似的對(duì)話，鄭九洲每天要上演好多遍。

他的微信頭像是襯衫加西裝的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)風(fēng)格。畫面二分之一的地方羅列著6個(gè)分別為作家、創(chuàng)始人、顧問(wèn)、意見(jiàn)領(lǐng)袖、導(dǎo)師和主席的名號(hào)，一條藍(lán)色色塊醒目地貫穿頭像，上面標(biāo)注著“診斷短板，對(duì)接資源”等能提供的服務(wù)。

這幾乎是微商頂層從業(yè)者的標(biāo)配頭像風(fēng)格。他們不賣貨也不做代理，而是設(shè)計(jì)一套微商世界的“運(yùn)行規(guī)則”——利用各種讓人心悅誠(chéng)服的辦法，放大人們對(duì)財(cái)富與社會(huì)地位與生俱來(lái)的渴望，籠絡(luò)起一個(gè)個(gè)微商關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這些人也不在意外界貼上“浮夸”“炫富”與“土豪”的標(biāo)簽——因?yàn)樗麄兪窃靿?mèng)者，吸引著擁有“一夜暴富”臆想的人們紛至沓來(lái)。

如同一個(gè)個(gè)藏在手機(jī)屏幕后面的“了不起的蓋茲比”。

微商會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)

微商大師：“跟周杰倫我都可以坐下來(lái)吃飯了”

入微商前，鄭九洲是從雅芳區(qū)域銷售經(jīng)理，一步步做到上市公司COO位置的，待遇不錯(cuò)，但天花板也觸手可及。2013年春天，他從高管的職位辭職，正式進(jìn)軍微商行業(yè)，用微商行業(yè)里普遍的“x哥”名號(hào)行走江湖。

“微商已經(jīng)創(chuàng)造了一個(gè)時(shí)代。”鄭九洲稱。“我們錯(cuò)過(guò)了上一輩的下海經(jīng)商的時(shí)代，也錯(cuò)過(guò)了直銷的機(jī)會(huì)，2000年剛起時(shí)，我們又錯(cuò)過(guò)了電商的時(shí)代，現(xiàn)在微商這個(gè)時(shí)代還沒(méi)有出現(xiàn)東西，我們還可以淘到金。”

那是微商的“戰(zhàn)國(guó)年代”。

“微商”最原始的狀態(tài)便是在微信朋友圈上賣東西。最常見(jiàn)的敘事，是2013年以“俏十歲”為代表的一系列面膜品牌在朋友圈派發(fā)免費(fèi)面膜，無(wú)意間引發(fā)了運(yùn)用朋友圈銷售的微商爆發(fā)。剛剛興起的行業(yè)沒(méi)有規(guī)矩，人人皆能成霸王。微商從業(yè)者少，渠道寬大，模式新鮮，“隨便做一款產(chǎn)品“都能火。鄭九洲代理過(guò)的一款漱口水，按照他的說(shuō)法，最多的時(shí)候掙了110多萬(wàn)元每月。

這些微商基本上都是某個(gè)產(chǎn)品或者品牌的“代理”，向自己朋友圈內(nèi)的人銷售商品。大部分微商的模式，是將代理商分為幾個(gè)層級(jí)，拿貨越多層級(jí)越高，便享有更低的進(jìn)價(jià)，可在向下一級(jí)銷售貨物時(shí)賺取更多差價(jià)。除了賺取差價(jià)，“下線”發(fā)展到一定程度時(shí)，組織者也會(huì)給予相應(yīng)等級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)。即“層級(jí)分銷+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)”模式。

這個(gè)模式下，賺錢的核心在手下有多少人，而不是賣了多少產(chǎn)品。

層級(jí)越高者獲利越多，并擁有滾雪球的利潤(rùn)。做品牌創(chuàng)始人，或成為統(tǒng)領(lǐng)龐大團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，或認(rèn)識(shí)各類業(yè)內(nèi)大咖，手握大把人脈資源，才有機(jī)會(huì)成為微商中“喜提”豪車豪宅的那撥人，否則你就只是眾多代理中的一員。

所以鄭九洲很快就發(fā)現(xiàn)，做代理并不“掙錢”。

“微商是以人為中心商業(yè)模式，那傳統(tǒng)和電商都是以產(chǎn)品為中心，所以它的整個(gè)專注的點(diǎn)完全不一樣，顛覆了原先的所有銷售模式。”深圳微商協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)劉大剛告訴界面新聞，“原先，我們所有的東西都會(huì)偏重于產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么好。但是現(xiàn)在微商所有東西是偏向人，我的人怎么好，我這個(gè)社群有多么好。所以它整個(gè)的設(shè)計(jì)的邏輯都不太一樣。就是以人為中心，產(chǎn)品只是載體或者是一個(gè)工具。”

鄭九洲決定成為微商界里的咨詢師，與微商品牌創(chuàng)始人接觸，成為上層的“上層”，牽線搭橋，對(duì)接資源，從微商最核心的人脈需求入手。

這需要把自己塑造為一個(gè)“大師”。

此前的微商代理經(jīng)驗(yàn)提供了幫助，鄭九洲常會(huì)在公開場(chǎng)合給微商從業(yè)者“培訓(xùn)”微商的套路，告訴大家怎么招代理，例如在各種直播平臺(tái)上，年輕一些的女孩還可以做網(wǎng)紅——拍網(wǎng)紅視頻，可以吃播，或者唱歌、講段子和做化妝美丑對(duì)比等等。

而一周前，最前沿的吸引代理模式是送電視劇《延禧宮略》的高清資源。

如果要獲得添加微信好友的機(jī)會(huì)，需要先支付鄭九洲999元。不過(guò)這近千元只是買得留在他微信朋友列表中不被刪號(hào)，并可提問(wèn)的機(jī)會(huì)，并不意味著完全擁有這位軍師，他的咨詢費(fèi)面談一小時(shí)一萬(wàn)，做顧問(wèn)三個(gè)月30萬(wàn)。

當(dāng)然還有不斷的“造勢(shì)”和“借力”。除了那微信頭像上那一大堆頭銜，鄭九洲也會(huì)在朋友圈發(fā)些“是誰(shuí)偷偷轉(zhuǎn)賬給我6萬(wàn)“，“感謝江總送一部iPhoneX”，或是7位數(shù)的銀行賬戶余額截圖等。

以前的鄭九洲還會(huì)為能與TVB小明星合影興奮，現(xiàn)在“跟范冰冰跟李冰冰跟劉德華合影都是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事情，跟周杰倫我都可以坐下來(lái)吃飯了。”

鄭九洲的朋友圈

“這是我的格調(diào)。”鄭九洲說(shuō)。 “因?yàn)橐�用這個(gè)吸引更多人，只有別人看到我做微商真的有成績(jī)了，才愿意加入，炫是最直接的方式。”

微商大會(huì)：被鎂光燈放大的“人生巔峰”

這樣的經(jīng)驗(yàn)分享和對(duì)于財(cái)富生活的窺視，不過(guò)是個(gè)開始。

鄭九洲也會(huì)介紹自己的“客戶”去舉辦例如讓那位女孩驚訝的成交幾個(gè)億的大會(huì)，專業(yè)術(shù)語(yǔ)叫“會(huì)銷”，是微商的經(jīng)典招商套路之一。

在一個(gè)由代理和代理有意發(fā)展的親戚好友的場(chǎng)合中，依次通過(guò)表演、名人造勢(shì)、產(chǎn)品展示、號(hào)召加入等環(huán)節(jié)，讓與會(huì)者交錢成為代理的過(guò)程。這是一種批量成交的方式，大概兩月做一場(chǎng)，一家微商企業(yè)就基本能解決一年的經(jīng)營(yíng)需求。

據(jù)自媒體“鋅財(cái)經(jīng)”報(bào)道，在一場(chǎng)微商新品的“會(huì)銷”上，微商講師直接對(duì)著現(xiàn)場(chǎng)喊，“前面第一排的人起來(lái)坐后面去，讓給開法拉利的代理坐。第二排第三排的起立，讓給開奔馳開寶馬的坐。”緊接著講師把品牌代理政策一講，高聲喊話：想不想發(fā)財(cái)?想不想升級(jí)?想的話，趕緊交錢拿貨。

很多人氣不過(guò)就會(huì)馬上刷卡買貨。

在義烏一場(chǎng)微商保健品牌的會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，被紅地毯紅幕布圍起來(lái)的入口正中央擺放了一張龍椅，龍椅旁四五張易拉寶依次鋪開，每張上面都密密麻麻地印了幾十個(gè)微商“全球創(chuàng)始人”、“權(quán)威意見(jiàn)領(lǐng)袖”的頭像。一位和海報(bào)中一樣戴著墨鏡，穿著花襯衫，手上脖子上都掛著核桃大瑪瑙的光頭男人急匆匆從入口處走進(jìn)會(huì)場(chǎng)，身旁人群簇?fù)恚�拍照的手機(jī)都快戳到了臉上。

2015年，8千多名微商聚集在深圳灣體育場(chǎng)。他們穿著舞臺(tái)服，在鎂光燈下唱著《我是一只小小鳥》《改變世界》等歌曲，主持人是汪涵，隨后還有明星登場(chǎng)，至上勵(lì)合、信和飛兒樂(lè)隊(duì)的出現(xiàn)都讓人群發(fā)出尖叫。

“我身邊很多朋友的品牌，是通過(guò)在座的很多了不起的團(tuán)隊(duì)推行的，感謝在座的每一位朋友，豐富了我身邊所有人的生活。”汪涵在開場(chǎng)時(shí)對(duì)全場(chǎng)微商人說(shuō)。

張勇把這一切看在眼里。他的名號(hào)叫“勇哥”，也是一位微商服務(wù)商。這微商春晚就是張勇創(chuàng)辦的，至今已經(jīng)辦了3屆，也見(jiàn)證了各種“人生巔峰”的時(shí)刻。

2017年年底，在蔡依林唱過(guò)《日不落》之后，十幾個(gè)微商品牌創(chuàng)始人穿著晚禮服和西裝，分別在禮儀小姐的帶領(lǐng)下，款款步入舞臺(tái)中央。萬(wàn)人的體育場(chǎng)掌聲絡(luò)繹不絕，宏偉的音樂(lè)下，這些微商品牌創(chuàng)始人們向觀眾席揮手——這是張勇特增的表彰行業(yè)代表人物的環(huán)節(jié)。

微商春晚表彰行業(yè)代表人物

“微商是一個(gè)渴望成功，又很需要被認(rèn)可的群體，哪怕做到幾千萬(wàn)過(guò)億身家的的，也不好意思對(duì)外面說(shuō)自己是微商。”張勇對(duì)界面新聞?wù)f，“我們給他們一個(gè)跟明星同臺(tái)的機(jī)會(huì)，讓他們登臺(tái)，這都是他們?cè)诩依飶膩?lái)沒(méi)有過(guò)的體驗(yàn)，當(dāng)時(shí)有很多人是瞞著家里人偷偷摸摸來(lái)的，結(jié)束后都激動(dòng)得哭了。”

一個(gè)微商艾灸品牌的創(chuàng)始人告訴界面新聞，除了單純的供貨，品牌還要定期帶代理出去團(tuán)建，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，教授產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧，溝通技巧等。“可以說(shuō)是再生父母。”

在去年的年會(huì)上，他讓一位五十多歲的婦女作為優(yōu)秀代理上臺(tái)發(fā)言，結(jié)果她一上臺(tái)就跪下了，在那使勁哭。“她農(nóng)村來(lái)的，老公有偏癱，沒(méi)有一技之長(zhǎng)，種田為生，后來(lái)代理我們產(chǎn)品，從代理一步步做到總代理，還學(xué)習(xí)了知識(shí)，收入從一個(gè)月兩千到后來(lái)一個(gè)月能賺兩萬(wàn)。”這位品牌創(chuàng)始人說(shuō)，“上來(lái)就給我們跪下了，說(shuō)感謝微商改變了自己的命運(yùn)，哭得眼鏡都掛臉上了。”

渴望被認(rèn)同的人生：“明星都不敢這么炫”

微商從業(yè)者很吃這套。

在那位婦女跪下后，十幾個(gè)人也陸續(xù)上臺(tái)，互相抱著哭做一團(tuán)。

在一位不愿具名的微商服務(wù)商眼中，做微商生意的大部分來(lái)自社會(huì)底層階級(jí)，沒(méi)什么文化和一技之長(zhǎng)。“夸大宣傳什么的也是符合這群人的特征。”他說(shuō)，“做微商的不會(huì)是企業(yè)白領(lǐng)或者公務(wù)員，都是些全職媽媽或者下崗員工。這些群體高不成低不就，自己不愿意去為他人打工，卻對(duì)提高經(jīng)濟(jì)的欲望非常強(qiáng)。”

“目前來(lái)說(shuō)，沒(méi)有比秀自己，炫富刷屏營(yíng)銷更合適的。因?yàn)樗�需要呈現(xiàn)感的東西，而且微商這么做也是為了一種被認(rèn)同感，一個(gè)存在感，覺(jué)得我至少還算是比較成功的。”他見(jiàn)過(guò)行業(yè)里一位微商發(fā)家的老板，買了一輛勞斯萊斯，鍍金的，到哪都開這輛車，“明星都不敢這么炫。”

而外界似乎不能理解這種浮夸的方式。

社交網(wǎng)絡(luò)上甚至開始流行起來(lái)了微商行業(yè)“喜提”文案，例如“xx小姐加入微商三個(gè)月，通過(guò)自己的努力喜提和諧號(hào)。微商新女性，左手事業(yè)，右手家庭。他青春洋溢，買部大型車，就是為了讓微商團(tuán)隊(duì)的家人們有位置坐。”這樣帶著嘲諷的文案段子在社交網(wǎng)絡(luò)上不斷被反復(fù)演繹。

但開上勞斯萊斯，“喜提”豪宅的只是少數(shù)。2000萬(wàn)微商從業(yè)者中，頂級(jí)群體體量不到十萬(wàn)分之一，一年賺上千萬(wàn)元，已經(jīng)躋身金字塔頂端，一個(gè)微商品牌的小代理存活率只有6%。實(shí)際上，微商的神話在2015年就陸續(xù)破滅，并在后面兩年進(jìn)入漫長(zhǎng)的調(diào)整期。到2017年，近50%的品牌幾乎消失。

微商代理們逐漸發(fā)現(xiàn)，財(cái)富是屬于金字塔塔尖的，普通代理消耗得只能是身邊朋友。

人脈資源很快枯竭，而少有亮點(diǎn)的產(chǎn)品，也難以維系正常的復(fù)購(gòu)，囤貨在手中難以銷售的情況更是比比皆是。與此同時(shí)，逐漸飽和的微商從業(yè)者讓這個(gè)渠道逐漸擁擠，錢不再是發(fā)發(fā)圈就能拿到的了。

對(duì)品牌方而言，還會(huì)發(fā)生各種意想不到的事情——同質(zhì)化的產(chǎn)品;無(wú)監(jiān)管的抄襲，挖團(tuán)隊(duì)等惡意競(jìng)爭(zhēng);難以管理的團(tuán)隊(duì);在長(zhǎng)久規(guī)劃，資金實(shí)力，運(yùn)營(yíng)能力上的欠缺，都在加速品牌方的洗牌。之前那位在年會(huì)跪著感謝微商的婦女，幾個(gè)月后就產(chǎn)生了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾，有人質(zhì)疑利益分配不公，鬧到團(tuán)隊(duì)分為幾波勢(shì)力，互相搶人。

這是微商里最害怕的事之一，象征著金字塔的即將崩塌。

而屢次爆發(fā)的負(fù)面事件，待商榷的經(jīng)營(yíng)模式，自嗨的“炫富”方式，微商上在外界的眼里也逐漸負(fù)面。2015年5月，央視播放“改頭換面，傳銷進(jìn)入朋友圈”的報(bào)道，讓行業(yè)性質(zhì)在官方口中定了性，并持續(xù)至今。

面對(duì)外界質(zhì)疑，行業(yè)有一致的樂(lè)觀口徑。“所有社會(huì)的變革都是由草根發(fā)現(xiàn)，推動(dòng)的，草根發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，主流社會(huì)都不認(rèn)同，看不上很正常。“張勇表示。但深圳微商協(xié)會(huì)今年已經(jīng)把以往的微商產(chǎn)業(yè)交易博覽會(huì)突出宣傳為新零售產(chǎn)業(yè)交易會(huì)。鄭九洲的公司把《企業(yè)微商實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》的書，改名為《移動(dòng)社交電商實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》。一位行業(yè)大佬級(jí)別的個(gè)人年會(huì)，在去年命名為“社交新零售年會(huì)”。

企業(yè)微商進(jìn)入：舊法則與新世界的碰撞

而在微商行業(yè)調(diào)整的2016年，傳統(tǒng)企業(yè)也開始陸續(xù)進(jìn)入微商渠道。

今年甚至掀起了進(jìn)入微商行業(yè)的小高峰。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年已經(jīng)有娃哈哈、蒙牛、新希望等多家傳統(tǒng)企業(yè)跨入微商領(lǐng)域。近年來(lái)找鄭九洲咨詢的，也有了云南白藥、婷美等大企業(yè)。

但是當(dāng)微商從業(yè)者從“個(gè)人”變成了“公司”，鄭九洲們所熟悉的套路似乎不太奏效了。

王者波就是在這一時(shí)間段接觸到京潤(rùn)珍珠的，他在江湖上有個(gè)更著名的稱號(hào)“誠(chéng)哥”。曾經(jīng)在直銷行業(yè)呆了十年的他，被京潤(rùn)珍珠找來(lái)建立微商渠道。這是一家成立了22年之久的傳統(tǒng)企業(yè)，在2015年就注意到了微商行業(yè)。對(duì)企業(yè)而言，微商是一個(gè)傳播效力驚人的渠道。

“消費(fèi)者在變化，不去門店了，微商渠道的傳播力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)現(xiàn)在的任何一種渠道，又低成本運(yùn)作，是一種非常良性的模式，”王者波說(shuō)，”但微商也有很多不好的東西，所以企業(yè)不想找業(yè)內(nèi)已經(jīng)有的團(tuán)隊(duì)，而是做直營(yíng)微商。”

京潤(rùn)珍珠觀望了兩年，終于在2017年正式進(jìn)入微商，為規(guī)避那些“不好的東西”，京潤(rùn)珍珠加入許多傳統(tǒng)行業(yè)的“規(guī)矩”——比如在維系微商最核心的層級(jí)分銷與裂變模式上，加入對(duì)產(chǎn)品和終端消費(fèi)的重視，引入退換貨機(jī)制，并審核代理團(tuán)隊(duì)。

王者波很看好這些傳統(tǒng)世界的進(jìn)入，他認(rèn)為無(wú)論是產(chǎn)品上還是服務(wù)體系上，傳統(tǒng)企業(yè)都有更規(guī)矩的做法，能給行業(yè)帶來(lái)秩序和形象背書。

但新舊世界總有沖突。

傳統(tǒng)企業(yè)的老板并非全部理解微商的很多做法，王者波曾想在深圳公交站給優(yōu)秀代理打個(gè)人廣告，在他看來(lái)這是個(gè)絕佳的吸引代理方案，類似于微商春晚的表彰環(huán)節(jié)。但公司高層不理解，“他會(huì)覺(jué)得你怎么不講產(chǎn)品，不請(qǐng)明星，要去找個(gè)誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)的普通人。“而前不久舉行的所有代理去巴厘島旅游，也是行業(yè)里常用的展示產(chǎn)品，發(fā)展代理的時(shí)機(jī)，要大力推廣。但老板覺(jué)得不就是個(gè)團(tuán)建，太高調(diào)了。

“有時(shí)太過(guò)深思熟慮，會(huì)錯(cuò)過(guò)商機(jī)。”王者波干笑了一下。

京潤(rùn)珍珠代理商地鐵站廣告

微商渠道的產(chǎn)品邏輯、獲利方式是有別于傳統(tǒng)世界的，變化也快，監(jiān)管力量不足。那些娃哈哈、伊利們，也似乎尚未在微商渠道摸準(zhǔn)玩法。立白在進(jìn)入微商渠道后立馬遭遇假貨危機(jī)，娃哈哈上個(gè)月爆出組織者多次換人，產(chǎn)品幾次更換包裝，代理欠錢跑路等消息。在磨合，是從業(yè)者對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的普遍評(píng)價(jià)。

而傳統(tǒng)世界的實(shí)力是碾壓式的。

據(jù)微商行業(yè)自媒體報(bào)道，娃哈哈進(jìn)入微商渠道，取消微商升級(jí)前要先交一筆不可退的錢“卡位”的潛規(guī)則，直接交保證金就能升級(jí)，并宣稱保證金可隨時(shí)退。而蒙牛在進(jìn)入微商渠道幾個(gè)月時(shí)間后，就能收回七八個(gè)億的回款，“這些傳統(tǒng)微商很難做到的，資金實(shí)力，知名度就是不一樣。”鄭九洲說(shuō)。

不僅是資金實(shí)力，大公司吸引來(lái)的玩家，讓這個(gè)草根的行業(yè)逐漸不那么草根起來(lái)。很多之前的微商品牌商解散，轉(zhuǎn)去成為大品牌底下的一個(gè)代理團(tuán)隊(duì)，“大動(dòng)作都是實(shí)力雄厚的大佬在battle，小代理和小品牌們正在匆忙離場(chǎng)。”鄭九洲轉(zhuǎn)發(fā)的微信文章中寫著這句話。

不過(guò)他面對(duì)正在進(jìn)行的行業(yè)變化感到興奮，哪怕這意味著以后可能會(huì)有更專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)吞并掉他現(xiàn)在的行業(yè)地位。

“我們的打法我們也知道，我們現(xiàn)在圈層還不夠。”鄭九洲說(shuō)。“可能那時(shí)候我接的case就是中國(guó)最頂尖的了呀，跟馬云合作一個(gè)微商品牌什么的。”

文：訚睿悅

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