推薦：如何打造完美的網(wǎng)站導(dǎo)航
清晰的網(wǎng)站導(dǎo)航，是網(wǎng)站設(shè)計(jì)中一個(gè)重要的組成部分，可以更好的降低網(wǎng)站跳出率，使訪問(wèn)網(wǎng)站的用戶更完整的了解網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。那么，如何打造完美的網(wǎng)站導(dǎo)航，本文從網(wǎng)站優(yōu)化的角

你是否熱衷于各種優(yōu)惠券?經(jīng)常關(guān)注促銷(xiāo)打折的商品?客戶也是一樣，一場(chǎng)客戶答謝會(huì)，一張禮品卡可能讓客戶喪失理性的判斷，本來(lái)客戶壓根兒沒(méi)有打算投入預(yù)算在該產(chǎn)品上，愛(ài)占便宜的心理讓客戶覺(jué)得該產(chǎn)品變得難以置信吸引人。        比如元旦期間家樂(lè)福正在搞的促銷(xiāo)活動(dòng)”滿300返50元的購(gòu)物卡”，本來(lái)你沒(méi)打算買(mǎi)300塊錢(qián)的東西，但是因?yàn)檫@樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，你會(huì)強(qiáng)迫自己消費(fèi)在300元以上。

通過(guò)上述描述，你認(rèn)為客戶(即消費(fèi)者)在大多數(shù)情況下，是理性的呢還是非理性的呢?如果你是一名顧問(wèn)性營(yíng)銷(xiāo)人員，你又怎么抓住客戶的心理，推銷(xiāo)你想賣(mài)出的產(chǎn)品或服務(wù)呢!

面對(duì)客戶的第一種非理性心理—-從眾心理。客戶往往使用某種產(chǎn)品的時(shí)候，是看到同行在用，在第一時(shí)間并非從真正需求的角度考慮，客服人員要向客戶推銷(xiāo)某一款新品時(shí)，可以從客戶從眾心理徒手，告訴客戶說(shuō)有多少多少家同行都已經(jīng)使用了，誘導(dǎo)客戶表現(xiàn)出從眾傾向。作為客戶人員還要注意一點(diǎn)，選擇什么樣的客戶推銷(xiāo)更有助于你的產(chǎn)品迅速擴(kuò)散，最先搞定的產(chǎn)品早期16%的前瞻性客戶，他們的作用很大，這部分前瞻性的人群很樂(lè)意分享使用體驗(yàn)，引導(dǎo)主流客戶加入。

面對(duì)客戶的第二種非理性心理—-相對(duì)對(duì)比心理。當(dāng)客戶在通常情況下，可以做出最經(jīng)濟(jì)最合適自己的選擇和判斷，比如《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的網(wǎng)站上進(jìn)行期刊征訂，有兩種選擇:一是59美元的電子版期刊，二是125美元的電子版加印刷版期刊。實(shí)際銷(xiāo)售表明100個(gè)客戶里面68個(gè)人選擇了第一種，32個(gè)不差錢(qián)的注重閱讀體驗(yàn)的人選擇了第二種。

但是當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生改變時(shí)，銷(xiāo)售方式又增加了第三種方案:印刷版。價(jià)格也是125美元，這樣變動(dòng)的結(jié)果是100個(gè)客戶里面只有16個(gè)人選擇了第一種59美元的電子版期刊，84個(gè)人選擇了第二種125美元的電子版加印刷版期刊。

或許你還認(rèn)為《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》的營(yíng)銷(xiāo)人員很傻，為什么把單獨(dú)印刷版和電子加印刷的價(jià)格定義為同樣的價(jià)格呢!但是當(dāng)這樣的變動(dòng)帶來(lái)如此大的營(yíng)銷(xiāo)收入時(shí)，你肯定會(huì)想他們并不傻， 為什么僅僅增加一個(gè)印刷版就帶來(lái)這么大的銷(xiāo)售改變?原因是:當(dāng)增加一種營(yíng)銷(xiāo)方式時(shí)，不是隨意增加的，這種方式是用來(lái)打破原有的比較基礎(chǔ)的。讓你在新的基礎(chǔ)上(絕非理性)選擇，案例中的125美元的印刷版就相當(dāng)于誘餌，誘導(dǎo)你去購(gòu)買(mǎi)125美元的電子版加印刷版期刊，并讓購(gòu)買(mǎi)的客戶心情愉悅，好像撿了多大的便宜似的。

餐館里，協(xié)助客戶點(diǎn)菜的服務(wù)員一般都會(huì)在推薦第二昂貴的菜品時(shí)，同時(shí)推薦最貴的那道菜。 最貴的那道菜就是誘餌，在這樣的推薦下，客戶很容易接受依然很昂貴的菜品。

面對(duì)客戶的第三種非理性心理—-面子心理。 餐館里，協(xié)助客戶點(diǎn)菜的服務(wù)員，在給做東的人推薦的菜品基本都是昂貴的。保健品銷(xiāo)售領(lǐng)域的腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，當(dāng)然腦白金營(yíng)銷(xiāo)不屬于顧問(wèn)性營(yíng)銷(xiāo)。 前文講到客戶在面子的驅(qū)動(dòng)下，會(huì)導(dǎo)致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過(guò)自己的預(yù)算，比如當(dāng)你問(wèn)客戶過(guò)去在廣告上總投入多少錢(qián)時(shí)，如果他總投入是七八萬(wàn)的話，他很容易說(shuō)成十來(lái)萬(wàn)。如果客戶本來(lái)就只做了八千塊錢(qián)的廣告預(yù)算，但你夸他公司有實(shí)力，從歷史推廣上多么穩(wěn)定，怎樣穩(wěn)步提升投入的，數(shù)據(jù)多么優(yōu)秀，往往客戶會(huì)增加原有的預(yù)算。寧可從別的預(yù)算里面擠。

面對(duì)客戶的第四種非理性心理—-拖沓心理。如何有效的控制住客戶的拖拉習(xí)慣，這個(gè)很重要，客戶的拖沓會(huì)因?yàn)槟悴患皶r(shí)跟進(jìn)變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，并且客戶的拖沓心理形成”自我羊群效應(yīng)”時(shí)，這種壞情緒的層疊會(huì)增加營(yíng)銷(xiāo)成本。作為顧問(wèn)性營(yíng)銷(xiāo)要做到像聯(lián)通和移動(dòng)一樣，當(dāng)客戶一旦有產(chǎn)生拖沓行為時(shí)，就立刻實(shí)施挽回行為，并加上相應(yīng)的促銷(xiāo)手段把客戶拉回正常。有效的營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)將營(yíng)銷(xiāo)周期拉長(zhǎng)，減少客戶拖沓次數(shù)。

面對(duì)客戶的第五種非理性心理—-愛(ài)占便宜心理。在廣告銷(xiāo)售領(lǐng)域，不免有客戶就價(jià)格問(wèn)題和銷(xiāo)售人員討價(jià)還價(jià)，有時(shí)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶明知道這個(gè)價(jià)格是不能商量的，但是依然熱衷于討價(jià)還價(jià)。 作為顧問(wèn)型銷(xiāo)售人員，需要注意的是客戶并不是在意能否能為你客戶，或者是享受你的服務(wù)，客戶更關(guān)心有沒(méi)有禮品，有沒(méi)有答謝會(huì)。如果能從滿足客戶愛(ài)占便宜的心理，往往客戶才去了解一下你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。所以說(shuō)在客戶關(guān)系維系上要注意充分滿足客戶的非理性合理需求。

與客戶關(guān)系的維系，在保證客戶利益的情況下，不能單單靠情感維系的，從某種意義上講，客戶與營(yíng)銷(xiāo)人員是對(duì)立的，客戶想少花錢(qián)享受到你的產(chǎn)品，而你想讓客戶在你的產(chǎn)品上投入更多的錢(qián)。從客戶的非理性心理研究出發(fā)，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生依賴(lài)。

原文出自：http://www.1ueo.com/ueo/2013/0530/24.html

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