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除了賣書、賣服裝、賣家電，互聯網還能賣什么？賣鋼鐵！

鋼材，可以進行網上交易嗎？完全可以。有一家網站正在做這樣的事情：上游幫助鋼廠和大型鋼鐵貿易商賣貨，下游幫鋼鐵求購商免費發布求購信息。這家企業的名字叫“找鋼網”：交易型B2B平臺；幫賣家更快地賣貨，幫買家找到合適的貨源。

2012年5月，找鋼網正式上線。創始人王東原來在一家以鋼鐵現貨搜索為主的互聯網公司做職業經理人。鋼鐵行業不同于其他行業，由于產品的精細化，產品價格、貨品等信息的搜索無法通過百度完成，只能依靠專業的搜索引擎。身為CEO的王東認為，除了專業的搜索，網站還應該做更有價值的事情：不僅僅做一個信息提供商，還應該深度參與買賣雙方之間的交易。但這個想法沒有得到老板的認同，于是他與兩位伙伴饒慧鋼、王常輝一起來上海創立了找鋼網。

買賣商之間的“撮合商”

很多人也許都會有一個疑惑：鋼鐵這種大宗商品，在線下交易不是更好嗎？為什么要放到線上呢？

先了解下線下鋼材交易市場的現狀：在線下的交易中，鋼材從鋼廠到終端需要經過五個環節：鋼廠——大代理商（也稱長協）——中間商——采購商——終端。在這五個環節中，中間商這個環節利潤率最高，往往是從大代理商手里拿到貨，然后再大幅加價賣給采購商。尤其是在鋼鐵行業景氣的時候，因為供不應求，很多小采購商往往是處于最劣勢地位，有錢也買不到貨。整個線下交易鏈條不是一個公平、健康的生態鏈。鋼鐵行業景氣的時候，是賣方市場;不景氣的時候，又是買方市場。在這其中，中間商有時還會對某些種類型號的鋼鐵囤貨。囤貨讓中間商獲得了暴利，鋼廠和買方的利益卻受到了很大損害。

要打破線下這種不健康的交易生態，就要構建一套先進的模式，而互聯網可以實現這一點。王東把線下的五個環節變成了：鋼廠——B1（線下的大代理商）——Z（原來的中間商，現在是找鋼網）——B2（原來的采購商）——終端。而原來線下的中間商則被找鋼網這個平臺代替。

雖然找鋼網替代了原來的中間商，但其并不賺取暴利，例如，某個買家委托找鋼網購買某個型號的鋼材，假如上游代理商給的價格是4000元/噸，找鋼網還是以4000元的報價給買家，并不加價。找鋼網把報價給買家后，由買家和賣家之間私下交易，這樣的生態系統更加透明和健康。在這個鏈條中，三方都是受益者：賣方通過找鋼網清理了庫存，買房通過找鋼網用自己能接受的價位買到了貨，找鋼網在促成交易的同時獲得了賣方給的傭金。

“原來的很多中間商就是小Z，我們就是利用互聯網把很多不規范的小Z消滅，未來找鋼網會是一個大Z。”

目前，買家可以自己在找鋼網上發布求購信息，也可以委托給找鋼網，兩種方式都是免費的。賣家可以自己發布資源單（報價單），也可以委托找鋼網銷售。對于具體的傭金，因為服務種類有別，以雙方簽署的協議為準。找鋼網和鋼材搜索網站的不同點就是：搜索只是單純地匯集買賣的信息，而找鋼網在匯聚信息、提供站內搜索的同時，還深度參與買賣雙方之間的交易。從這點上看，找鋼網更像預訂機票的攜程網，是一家平臺式的服務商。

讓“生態系統”變透明

雖然成立還不到一年，但目前找鋼網每天的鋼材交易已超過10000噸，成交額超過5000萬元，每天來自賣方的傭金有1萬元左右。

當被問起找鋼網的核心競爭力時，創始人王東稱首先是團隊，其次是數據挖掘能力。找鋼網的團隊目前共82人，除了幾個技術團隊負責人，其他的人員基本來自線下的大型鋼材貿易公司，在行業內有豐富的經驗。王東稱，從創業到現在，整體的離職率僅為15%左右。他說離職率低的原因是找鋼網的高薪制度，他認為合適的薪水更容易找到合適的人。

數據挖掘方面，王東舉例稱，網站剛上線時，當時系統還不夠成熟，用戶體驗不是很好，交易量增長一直很緩慢;在2012年8月的時候，他們上線了第二代TP系統，當月交易額就突破了千萬。同屬于電子商務，但B2C電商的共同指標，例如UV、PV，王東從來不看。“我們更看重實實在在的交易量，這個最直接，也更實在。”

鋼材這種大宗商品，王東稱，相對于服裝、快消費品來說，審核起來要容易些。因為大型的鋼鐵貿易商在鋼廠那兒基本都可以查到，如果售賣有問題的產品，他們的代理資質就可能會被鋼廠取消。這很明顯是得不償失。需要審核的反而是B2，即采購商。因為很多采購商會多方打聽價格，本來說好的交易，最后時刻“飛單”。對于經常“飛單”的B2，找鋼網有一套處罰的機制，以便保護上游的B1，讓整個生態系統回歸誠信。

本質上，找鋼網是一個“免費+收費”的模式：對買家免費，對賣家收取交易傭金。對于買家，無論是委托還是自己找貨，找鋼網都是免費的;對賣家則收取交易傭金。

由于找鋼網把求購雙方的信息全都透明地發布在了網上，買家如果繞過找鋼網直接找賣家，那怎么辦？找鋼網是這么做的：對于那些委托找貨的買家，達成交易后，買家需要把打款的截圖發給找鋼網，這個是交易的重要憑證，也是找鋼網收取賣家傭金的憑證;對于自己尋貨的買家，由于大部分采購量較小，在尋貨中并無太大的議價能力，所以單個買家并不受賣家重視。另外，由于鋼材行業的特殊性，都是采取先付款后發貨。買家在這個環節的弱勢更明顯，在沒看到貨的情況下，先付款往往帶有風險。

對于買家來說，既然兩種模式都是免費的，并且委托的好處還遠遠大于自己找貨，那么，委托就是他們最好的選擇。所以目前找鋼上的買家還是以委托模式為主。

成立不到一年，找鋼網已經獲得兩輪風險投資。2011年6月29日，上海鋼聯旗下的“我的鋼鐵網”登陸深圳創業板，總市值達11億元，這是中國首家上市的鋼鐵行業B2B網站，除此之外還有“搜鋼網”等。這讓鋼鐵B2B網站有了更多的想象空間，但下一步仍需要突破。

對于為什么投資找鋼網，真格基金合伙人李祝捷稱原因主要有兩點：一是外部的大環境，二是找鋼網的團隊。外部的環境即指“我的鋼鐵網”的上市;至于找鋼網的團隊，創始人王東既懂鋼材又懂互聯網，團隊其他成員大多是線下鋼貿市場的銷售精英，在找鋼網可以充分發揮他們的專長。

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